Trevalli tra latte, vegetale e fuori casa 

Nel lattiero-caseario la crescita passa sempre meno da una sola categoria e sempre più dalla capacità di presidiare bisogni diversi: prodotti senza lattosio, alternative vegetali, soluzioni per il fuori casa, referenze ad alto contenuto di servizio e una presenza più leggibile a scaffale. È lungo queste direttrici che si muove Trevalli Cooperlat, realtà cooperativa agroalimentare con sede a Jesi, tra i principali gruppi italiani del comparto, nata dall’esperienza della centrale del latte Clamj di Macerata e Jesi e oggi presente sul mercato con marchi come Trevalli e Hoplà.

A Tuttofood, Milvia Panico, direttrice marketing del gruppo, ha messo a fuoco un percorso di sviluppo che tiene insieme tradizione cooperativa, innovazione di prodotto, food service, paste filate ed export, con l’obiettivo di rafforzare il dialogo con consumatori, distribuzione e operatori professionali. Il primo obiettivo della presenza in fiera è dare continuità alla valorizzazione del portafoglio, con una proposta che tiene insieme consumo domestico e canale professionale.

«Le aspettative sono quelle di continuare a valorizzare tutta la nostra gamma, che consente di accompagnare il cliente finale, sia per un consumo domestico sia fuori casa, da mattina a sera», spiega Panico.

Nel mondo latte, la direttrice marketing indica una priorità precisa. «Stiamo spingendo tantissimo tutta la linea del latte senza lattosio, che diventerà sempre più centrale rispetto al latte classico. Se questo è il modo per continuare a sostenere i consumi di latte, per noi è una direzione positiva, perché nasciamo come azienda lattiero-casearia e vogliamo tutelare questa filiera».

L’altra grande area è quella delle creme vegetali, dove Hoplà mantiene un’identità molto riconoscibile ma guarda a nuovi spazi di sviluppo, compreso il salato.«Si tende a fare confusione. La Hoplà standard è un prodotto a base vegetale ma con le proteine del latte, con una resa fantastica e un posizionamento legato al piacere e all’indulgence. Stiamo invece spingendo molto la linea 100% vegetale, la vera linea vegana, anche con l’ingresso nel salato, che per Hoplà è una prima volta».

Il potenziale c’è, ma la distribuzione resta il nodo. «I prodotti Hoplà sono relativamente giovani, ma hanno ancora una distribuzione da costruire. Sono molto richiesti dai consumatori affezionati, soprattutto da chi sceglie il 100% vegetale non solo per intolleranze, ma anche perché percepiti come più leggeri e più inclusivi. Va fatta ancora un’importante attività di engagement sul trade sull’importanza di valorizzare prodotti ancora di nicchia, ma che cavalcano trend emergenti ».

Da qui la scelta di concentrare l’innovazione su due direttrici: «prodotti ad alto valore aggiunto, senza lattosio e 100% vegetale».

Sul B2C caseario, Trevalli Cooperlat sta ripensando la proposta partendo da una distinzione chiara: da un lato i formaggi territoriali, dall’altro le paste filate, dove la marca vede possibilità di sviluppo anche oltre i mercati più vicini.

«Stiamo ripensando tutta la nostra proposta casearia. Da un lato abbiamo formaggi con forte connotazione territoriale, riconoscibili nelle aree di origine, sui quali dobbiamo continuare a insistere. La distribuzione dei duri e semiduri resterà soprattutto regionale», chiarisce Panico.

Diverso il discorso sulle mozzarelle. «Sulle paste filate e sulle mozzarelle B2C c’è spazio per un’azienda italiana. Operiamo con promozionalità sotto la media di mercato, ma il nostro è un prodotto da latte italiano: non partiamo da cagliata congelata. È un processo più artigianale, che il consumatore Trevalli ci riconosce».

La coerenza con la percezione della marca è un punto centrale. «Il consumatore ha l’idea di un’azienda strutturata, ma che continua a fare le cose un po’ come si faceva una volta. Non si aspetta da noi prodotti molto industrializzati. Per questo la proposta è coerente, dobbiamo crederci un po’ di più».

Nel canale professionale, Trevalli Cooperlat lavora su più fronti. Uno riguarda il bar, con prodotti pensati per migliorare la resa tecnica. «La linea bar è un latte arricchito in proteine che consente di fare cappuccini con una schiuma più alta. È un prodotto che va fortissimo», racconta Panico.

Un secondo fronte è quello della pasticceria professionale. «In questo ambito, col brand Hoplà siamo già leader di mercato. Il mix a base vegetale è spesso un alleato della panna a base latte: la panna classica è l’ingrediente, quella vegetale viene usata per dare maggiore tenuta. C’è quasi sempre una combinazione».

Nel portafoglio Trevalli Professional, l’azienda considera ormai completa la gamma Uht a base latte. «Il 35% di materia grassa è lo standard, la senza lattosio sta andando molto bene, mentre il 38% serve di più alle gelaterie».

Nel caseario away from home, il gruppo presidia già il canale pizzeria nei territori serviti in consegna diretta. «Abbiamo un assortimento molto ampio e profondo. Nei territori dove facciamo consegna diretta, dalle Marche all’Abruzzo, dall’Umbria all’Emilia-Romagna e al Veneto, arrivando anche al Lazio, vendiamo molta mozzarella destinata alla pizzeria».

Il prossimo spazio di sviluppo riguarda il segmento di fascia più alta. «C’è un’opportunità nelle pizzerie gourmet, con la mozzarella in acqua e siero. Per noi è un mercato potenziale di grande interesse».

La crescita passa anche dall’estero, che oggi rappresenta una quota importante dei ricavi. «L’estero pesa intorno al 28%, quindi circa il 30% del fatturato, siamo presenti in oltre 70 Paesi. Dovremo razionalizzare la presenza e presidiare le aree di maggiore forza: Sud-est asiatico, Medio Oriente e Balcani, dove abbiamo anche una partecipazione societaria», spiega Panico.

La manager guarda anche oltre. «Stiamo valutando l’America Latina: non ha trend di crescita così forti, ma ha mercati grandi. I tassi maggiori li vediamo in Asia e Medio Oriente, dove stanno cambiando le abitudini alimentari e cresce l’interesse per le preparazioni italiane». Non si tratta solo di vendere prodotto italiano, ma di intercettare una domanda sempre più curiosa verso la pasticceria italiana, anche quando viene reinterpretata localmente.

La sfida di comunicazione nasce dalla doppia anima del gruppo: Trevalli, più legata a filiera, territorio e tradizione; Hoplà, più popolare, trasversale e orientata alla creatività in cucina.

«Hoplà è un marchio fantastico, molto pop, con una notorietà altissima. Piace anche a chi non lo usa, per questo si presta molto allo stretching», afferma Panico.

Per Trevalli, invece, il codice è diverso. «Dobbiamo affinare la comunicazione, seguendo due filoni differenti. Il consumatore Trevalli è legato alla tradizione: apprezza i nuovi trend, ma non vuole prodotti eccessivamente ricettati. Vanno bene prodotti arricchiti, purché con ingredienti naturali».

Hoplà parla a un pubblico differente. «Sono persone che amano la trasgressione, il piacere di concedersi una coccola, il ricordo delle torte preparate in famiglia. C’è una parte di heritage, ma anche una voglia di leggerezza attribuita al vegetale, perché non ha la pesantezza di gusto di una panna solo a base latte».

Il punto più operativo riguarda il rapporto con il trade. Secondo Panico, la domanda sui prodotti 100% vegetali esiste già, ma non sempre trova spazio sufficiente nel punto vendita.

«Sui prodotti 100% vegetali spesso i consumatori ci scrivono sui social perché non riescono a trovarli. Oggi abbiamo una domanda che non riusciamo a soddisfare, perché c’è un lavoro da fare con il trade». Il problema riguarda soprattutto lo scaffale Uht, spesso trattato come area indistinta, dove convivono panna da cucina, spray, preparati vegetali e referenze a più alto valore. «È una categoria che potrebbe dare soddisfazione anche al trade. Con il nuovo direttore commerciale vogliamo mappare le insegne con cui costruire un progetto pilota, per dimostrare che anche nello shelf stable, accanto alla commodity, esistono prodotti ad alto valore aggiunto».

La sintesi, per Trevalli Cooperlat, è una crescita che non sceglie tra latte e vegetale, tradizione e innovazione, consumo domestico e fuori casa. La sfida è tenere insieme le due anime del gruppo e renderle più leggibili per consumatori, professionisti e insegne.