Se il premio non sta ai patti

Nelle reti vendita, l’assenza di controlli strutturati su performance, marginalità e coerenza tra obiettivi e risultati può incentivare comportamenti opportunistici con impatti economici e reputazionali. Tra le pratiche ricorrenti: sottostima o trattenimento delle previsioni (budget/quota), rinvio delle chiusure per spalmare fatturato su più periodi fiscali e massimizzare le provvigioni, sconti discrezionali che erodono il margine, fino a falsificazione dei dati e clienti fittizi. Uno studio Harvard Business Review rileva che l’83% dei responsabili non riesce a progettare incentivi “a prova di venditore”. Antonio De Bellis, Direttore commerciale e marketing, afferma: "Il punto debole sta nel premiare le azioni piuttosto che i risultati".

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