Dall'idea allo scaffale, il go-to-market si evolve

“C'è solo una valida definizione di scopo del business: creare un cliente soddisfatto". Con questa citazione, attribuita all’economista Peter Drucker, il professor Francesco De Rose, docente alla Bologna Business School, ha aperto i lavori della tavola rotonda “Go to market circle”, organizzata il 17 aprile scorso a Milano da Largo Consumo. L’appello lanciato ai direttori commerciali delle industries presenti è stato proprio: “Poniamo il cliente al centro”. Ma quale cliente? «Una realtà complessa che si divide in tre soggetti: il consumer, ovvero l’utilizzatore finale del prodotto; lo shopper, cioè chi effettivamente lo acquista; infine, il retail customer, chi rende il prodotto disponibile per l’acquisto” – afferma De Rose –. Un consumatore molto attento alla dinamica inflattiva, che compra spesso in promozione, cercando un approccio value for money, e rinvia gli acquisti meno importanti». Che non rinuncia al marchio ma cerca le condizioni più favorevoli per acquistarlo. «Salute, semplicità, tradizione, innovazione. Questo chiedono i consumatori, non solo convenienza – sintetizza De Rose –. Ecco perché crescono settori del benessere come il comparto dei senza zuccheri o dei vegetali». Da qui i temi del dibattito: quanto tempo ci si può permettere di perdere nell'attuale contesto di mercato? Come rivedere e articolare la proposta di valore di chi produce in modo da tener conto dei bisogni dei tre diversi clienti sopra descritti? E ancora: come recuperare la loyalty perduta?